Problème
Perte de prospects par manque de suivi
Des gens ont demandé un devis, tu as jamais rappelé. Ils ont signé ailleurs.
Trouver des clients
20% à 30% du chiffre d'affaires de Brian Hood vient de prospects relancés plus de six fois. Ce n'est pas une exception — c'est une donnée commerciale bien documentée : la majorité des contrats signés n'arrivent pas au premier contact.
La peur de relancer est compréhensible. On ne veut pas paraître désespéré ou insistant. Mais il y a une différence entre harceler quelqu'un et simplement rester visible auprès d'une personne qui n'a pas encore pris sa décision.
Le prospectClient potentiel qui a manifesté un intérêt pour une offre de prestation audiovisuelle sans avoir encore signé.Voir la fiche qui ne répond pas n'est souvent pas en train de t'éviter. Il est occupé, son projet a été décalé, son budget n'est pas encore validé. Une relance bien tournée — qui apporte quelque chose plutôt que de demander "alors, vous avez décidé ?" — est rarement perçue comme intrusive.
Ce qui rend le suivi systématique possible, ce n'est pas la discipline personnelle. C'est un outil qui te rappelle que Untel est dans ta liste depuis 3 semaines et qu'il est temps de lui écrire. Sans ça, on relance uniquement les gens dont on se souvient — et souvent, ce ne sont pas les bons.
ÉTAPES
1
Programmer la première relance immédiatement après le devis
Dès le devis envoyé, programmer un rappel dans 3 à 5 jours. Pas 2 semaines — le projet est encore chaud dans la tête du prospect.
2
Adapter le rythme au timing du prospect
Si le prospect a dit 'je décide dans 3 semaines', relancer dans 3 semaines. Si rien n'a été précisé, relancer selon le calendrier : J+4, J+14, J+30, J+60, J+90.
3
Apporter quelque chose à chaque relance
Ne jamais envoyer un 'just checking in'. Chaque relance doit avoir un prétexte ou une valeur : une question utile, une info pertinente, une mise à jour sur sa disponibilité.
4
Tenir jusqu'au 'non' explicite
Un silence n'est pas un refus. Continuer à relancer jusqu'à obtenir une réponse claire dans un sens ou dans l'autre. 6 tentatives sans réponse est un seuil raisonnable avant de passer à autre chose.
5
Logger chaque interaction dans le CRM
Après chaque relance, noter le résultat et programmer la suivante. Le CRM garantit que rien ne tombe dans les oubliettes.
CONDITIONS DE SUCCÈS
- ✓Chaque prospect en attente a une relance programmée dans le CRM.
- ✓Aucune relance ne se contente d'un 'vous avez pris votre décision ?' vide de sens.
- ✓Le taux de conversion sur les prospects relancés 3 fois ou plus dépasse clairement celui des prospects contactés une seule fois.
AVANTAGES
- —Des projets qu'on croyait perdus se concrétisent des semaines ou mois plus tard.
- —La relation avec le prospect reste vivante même pendant ses silences.
- —On développe une image de prestataire fiable et organisé, pas d'un freelance qui oublie.