Solution
Rappeler tout le monde sous 24 heures
Répondre à chaque appel, message ou email dans la journée, y compris aux inconnus. Une règle simple que peu de prestataires tiennent, et qui suffit à faire la différence.
Trouver des clients
Un prospectClient potentiel qui a manifesté un intérêt pour une offre de prestation audiovisuelle sans avoir encore signé.Voir la fiche qui ne rappelle pas n'est pas forcément un prospect perdu. La plupart du temps, il attend juste qu'on le relance.
Brian Hood, dans le podcast 6 Figure Creative, documente le cas d'un studio qui a obtenu 20 000 dollars de travail supplémentaire uniquement grâce aux relances — des projets qui auraient été abandonnés après la première tentative. Ce n'est pas une anomalie. C'est la règle.
Le cycle de décision d'un client dans les métiers créatifs est rarement linéaire. Il y a les budgets qui se libèrent, les projets qui prennent du temps à se confirmer, les artistes qui hésitent. Un prospect silencieux depuis 3 semaines n'est pas un prospect mort — il est peut-être juste en attente d'un signal de ta part.
Le problème n'est pas le prospect. C'est l'absence de système pour rester dans son champ de vision.
IMPACTS
- •Des prospects qui avaient demandé un devis signent avec quelqu'un d'autre, faute de relance.
- •Le retour sur investissement de tous les efforts pour attirer des clients (bouche-à-oreille, site, réseaux) s'effondre.
- •Le studio reste dépendant d'un flux constant de nouveaux contacts plutôt que de convertir ceux qu'il a déjà.
- •Des milliers d'euros de travail potentiel restent dans les brouillons d'email ou dans la mémoire.
FACTEURS AGGRAVANTS
- —La croyance que si un prospect est vraiment intéressé, il rappellera de lui-même.
- —La peur de paraître insistant ou désespéré en relançant.
- —Le cycle de décision réel d'un client (parfois 6 à 12 mois) est sous-estimé.
- —Sans outil de suivi, tout repose sur la mémoire — qui lâche vite quand l'activité monte.