Beaucoup de prestatairesProfessionnel indépendant ou société qui réalise une mission audiovisuelle pour le compte d'un client.Voir la fiche pensent avoir des revenus récurrentsRevenu attendu à intervalles réguliers pour une prestation définie, sur la base d'un engagement convenu avec le client, par exemple un abonnement ou un forfait. Il diffère du client fidèle qui revient sans y être tenu.Voir la fiche parce qu'ils ont des clients fidèles. Un artiste qui revient pour chaque single, une marque qui rappelle deux fois par an, un couple qui refait une séance photo à chaque anniversaire. Ces clients sont précieux. Mais leur retour n'est ni planifié ni garanti, et c'est toute la différence que fait Brian Hood dans le 6 Figure Creative Podcast entre « récurrent » et « réoccurrent ».
Le revenu récurrent est régulier, programmé, automatique. Le client s'est engagé à payer à intervalle fixe, en général chaque mois, et le prestataire sait ce qui va rentrer avant même d'avoir livré. Un abonnement, un forfait mensuel, un contrat de suivi.
Le revenu réoccurrent est irrégulier. Le client revient quand il en ressent le besoin, sans engagement. Il peut revenir trois fois dans l'année, ou ne jamais revenir. Pour ton agenda et ton compte en banque, chaque retour est une bonne surprise, pas une donnée sur laquelle construire.
Les deux font vivre un studio. Seul le premier permet de prévoir.
Une activité faite uniquement de réoccurrent reste une activité au projet. Chaque mois repart de zéro, même avec une excellente clientèle. Brian Hood le dit sans ménagement : en dehors d'un emploi salarié, la seule vraie façon d'avoir un revenu prévisible en freelance est d'avoir une offre récurrente.
Le récurrent a un autre effet : il s'empile. Chaque nouvel abonné s'ajoute aux précédents, et le revenu de base monte d'un cran à chaque vente. Avec du réoccurrent, rien ne s'accumule de cette façon ; il faut refaire le chemin à chaque fois.
L'idée vient du livre *The Automatic Customer* de John Warrillow, cité dans l'épisode. Le « client automatique » paie sans qu'on ait à le reconquérir à chaque fois. L'acquisition de clients devient une phase, et cesse d'être un cycle sans fin.
Le passage du réoccurrent au récurrent consiste souvent à formaliser ce qui existe déjà. Les exemples de l'épisode vont dans ce sens :
Dans chaque cas, le client achetait déjà la prestation de temps en temps. Ce qui change, c'est le rythme, fixé à l'avance, et le paiement, étalé. Pour le client, une mensualité passe souvent mieux qu'une grosse facture. Pour le prestataire, le calendrier devient lisible.
Une fois qu'une offre récurrente existe, de nouvelles questions apparaissent. L'épisode consacré au modèle SaaS insiste sur deux notions venues du logiciel : la valeur d'un client sur toute la durée de la relation, et le taux de départ, c'est-à-dire la part d'abonnés qui arrêtent chaque mois. Un client gardé, c'est un client automatique tous les mois. Un client perdu, il faut le remplacer.
Le récurrent n'est pas non plus sans risque. Il engage le prestataire à livrer la même qualité mois après mois, y compris les mois où il aurait préféré faire autre chose. Il demande des limites écrites, sinon le forfait déborde. Et il ne convient pas à tous les besoins : un client qui a besoin de toi une fois ne deviendra pas abonné parce que tu lui proposes une formule.
La distinction reste utile pour une raison simple : elle oblige à regarder sa clientèle fidèle autrement. Ces clients qui reviennent tout seuls sont souvent ceux qui accepteraient le plus facilement de s'engager, si on leur proposait une formule qui leur simplifie la vie.
Lister les clients qui reviennent souvent et noter à quel rythme. Ceux qui reviennent à intervalle à peu près régulier sont les premiers à qui proposer une formule mensuelle.
Quand un client achète la même prestation une ou plusieurs fois par an, proposer de la planifier à l'avance et de la payer chaque mois plutôt qu'en une seule facture.
Dès qu'une offre récurrente existe, noter chaque mois qui arrête et pourquoi. Un abonné perdu doit être remplacé, et c'est ce chiffre qui dit si la formule tient.
